Wie werden Vertriebsteams erfolgreicher?

Für eines der größten deutschen Versicherungsunternehmen realisieren die Berater von HRpepper ein flächendeckendes Projekt, um die Sales Performance von Regionalteams zu erhöhen.

Die Herausforderung
Auf der einen Seite fördern die typischen Zielsysteme im Vertrieb auch bei diesem Klienten ein „Einzelkämpfertum“. Es wird derjenige belohnt, der am meisten verkauft hat. Warum sollten Vertriebler mit anderen kooperieren oder gar Wissen weitergeben, wenn am Ende des Tages doch nur der individuelle Verkaufserfolg zählt?

Auf der anderen Seite belegen Studien, dass ein „Wir-Gefühl“ und eine „Verbundenheit“ maßgeblichen Einfluss auf den Vertriebserfolg haben. Gelänge es trotz des individuellen Anreizsystems ein nachhaltiges „Wir-Gefühl“ aufzubauen, müsste sich dieses im Vertriebserfolg widerspiegeln. Die Kernfrage für den Klienten lautet daher: Wie kann das Team Schubkraft für den individuellen Vertriebserfolg entwickeln?

Das Vorgehen
Um die Nachhaltigkeit des Vorgehens zu sichern, erhalten die Vertriebseinheiten nicht nur einen einmaligen Impuls von außen. Vielmehr werden sie über einen dreijährigen Prozess in mehreren Schritten begleitet. Dabei spielt die jeweilige Führungskraft eine tragende Rolle.
Phase 1: Bestandsaufnahme durch die Führungskraft
Die Führungskraft analysiert die Stärken und Schwächen in der Vertriebsmannschaft. Unterstützung findet sie dabei in verschiedenen Analyseinstrumenten beispielsweise mittels eines mehrdimensionalen Fragebogens zur Teamkohäsion.
Phase 2: Workshop mit der Vertriebsmannschaft
Die Führungskraft entwickelt gemeinsam mit dem Team Maßnahmen, um das Wir-Gefühl (wieder-) aufzubauen. HRpepper fungiert als „Ermöglicher“ und Prozessbegleiter. Die Maßnahmen sind dabei vielfältig. Je nach „Reifegrad“ des Teams reichen Sie von verbindlicherem Besprechungsmanagement bis hin zu einer gemeinsamen (neuen) Teamidentität.
Phase 3: Umsetzung in die Praxis
Die vereinbarten Maßnahmen werden umgesetzt. Die Führungskraft wird dabei durch individuelles Coaching begleitet und unterstützt.
Phase 4: Follow up Workshop

Das Team kommt wieder zusammen, bewertet die gemeinsamen Erfolge und plant weitere Maßnahmen.
Phase 5: Umsetzung in die Praxis
Die Führungskraft wird weiter durch HRpepper begleitet und unterstützt. Einige Führungskräfte steuern den Prozess schon alleine und werden nur noch telefonisch begleitet.

Die Ergebnisse
Die Ergebnisse sind so individuell wie die Teams selber. Sie reichen im Detail von effizienten Arbeitsbesprechungen bis hin zur klaren Positionierung „Wer sind wir und was macht uns aus? Alle Teams haben in der Folge der Maßnahmen ihre Vertriebserfolge nennenswert verbessern können.

Stimmen unserer Klienten zu dem Projekt:
„Ich wusste gar nicht, was alles in uns steckt.“
„Wir haben wieder das Aufbruch-Gefühl, was solange verschüttet war.“
„Ich bin so richtig stolz auf uns.“