Beinahe alles ist Verhandlungssache, ganz gleich ob es sich um das eigene Gehalt, die nächste Karrierechance oder die Zusammenarbeit von Unternehmen handelt. Doch wer ist bei diesen Verhandlungen erfolgreicher – Männer oder Frauen? Betrachtet man den seit Jahren bestehenden Lohnunterschied zwischen den Geschlechtern oder den geringen Anteil an Frauen in Führungspositionen, dann wird diese Frage leicht zugunsten der Männer beantwortet. Aber diese Antwort greift möglicherweise zu kurz, da sie allein auf den gesellschaftlich verankerten, sozialen Normen und stereotypischen Rollen von Männern und Frauen der letzten Jahrzehnte beruht, ohne den situativen Kontext der jeweiligen Verhandlung zu berücksichtigen. Aber sind Männer wirklich immer erfolgreicher? Oder gibt es bestimmte Situationen, in denen der Vorteil sogar bei den Frauen liegt?

Die grundsätzliche These basiert auf der Rollenkongruenztheorie (Eagly & Karau, 2002), die ein erfolgreiches Verhalten in Verhandlungen eher den Männern zuschreibt. Grund dafür ist, dass Männern im Vergleich zu Frauen eher agentische Eigenschaften zugeschrieben werden (z. B. Durchsetzungsvermögen, Verhandlungsgeschick, Risikobereitschaft). Bisherige Erkenntnisse aus Meta-Analysen zu Geschlechterunterschieden bei Verhandlungen untermauern diese These (Stuhlmacher & Walters, 1999; Walters et al., 1998). Der empirisch belegte Geschlechterunterschied ist allerdings sehr gering. Eine neuere Meta-Analyse zu diesem Thema fasst nun die bisherigen meta-analytischen Erkenntnisse (damals 21 Primärstudien mit knapp 3.500 Probanden) und die neuesten Studien zusammen (nun insgesamt 51 Studien mit über 10.000 Probanden; siehe Mazei et al., 2015). Auch diese neueren Ergebnisse weisen darauf hin, dass Männer im Durchschnitt erfolgreicher in ökonomischen Verhandlungen sind als Frauen, wenngleich der Geschlechterunterschied immer noch gering ist (Effektstärke = 0.20). Wird jedoch die Variation der Effektstärken über alle Studien berücksichtigt, dann schwanken die Ergebnisse zwischen -0.41 (d.h., Frauen sind erfolgreicher als Männer) und 0.80 (d.h., Männer sind erfolgreicher als Frauen). Es existieren offensichtlich situative Faktoren, sog. Moderatoren, die diese Variation erklären müssen (Mazei et al., 2015).

Als signifikante Moderatoren identifizieren die Autoren, (a) ob die Personen für sich selbst bzw. stellvertretend für eine Organisation oder für eine dritte Person verhandeln, (b) ob die Personen die Verhandlungsbreite kennen oder nicht und (c) ob die Personen bereits Verhandlungserfahrungen besitzen oder nicht. Jeder dieser Moderatoren für sich senkt bereits den Geschlechterunterschied in Verhandlungen zugunsten der Frauen. So verschwinden beispielsweise bei vorheriger Verhandlungserfahrung die Unterschiede zwischen Männern und Frauen. Gleiches gilt für die anderen beiden Moderatoren.

Die stärksten Unterschiede zeigen sich in Situationen mit höchster und niedrigster Rolleninkongruenz für Frauen. Die höchste Rolleninkongruenz für Frauen entsteht, wenn eine Person für sich selbst bzw. stellvertretend für eine Organisation verhandelt, die Verhandlungsbreite nicht kennt und keine vorherige Verhandlungserfahrung besitzt. In dieser Situation sind Männer deutlich erfolgreicher als Frauen. Umgekehrt entsteht die niedrigste Rolleninkongruenz für Frauen, wenn die Person für ein anderes Individuum verhandelt, über die Breite des Verhandlungsspielraums informiert ist und vorherige Verhandlungserfahrungen besitzt. In dieser letzten Kombination (niedrigste Rolleninkongruenz) verkehrt sich sogar der Geschlechterunterschied zugunsten der Frauen, sodass sie hier erfolgreicher als Männer in ökonomischen Verhandlungen sind.

Obwohl Männer im Durchschnitt erfolgreicher als Frauen bei ökonomischen Verhandlungen sind, verschwindet bzw. verkehrt sich dieser Geschlechterunterschied, wenn der situative Kontext näher betrachtet wird. Insbesondere für Frauen scheinen daher Verhandlungstrainings und Simulationen deutlich effektiver zu sein als für Männer. Gleichermaßen sollten Frauen auf anstehende Verhandlungen besser vorbereitet und stärker über ihren möglichen Verhandlungsspielraum informiert werden. Die Autoren der Meta-Analyse weisen jedoch darauf hin, dass bei allen vorbereitenden Maßnahmen und Trainings darauf zu achten ist, Frauen in Verhandlungen nicht zu durchsetzungsfähig und zu bestimmt erscheinen zu lassen. Überzogene Durchsetzungsfähigkeit kann zu einer sozialen Gegenreaktion führen und dadurch Verhandlungen negativ beeinflussen, da Frauen dann nicht mehr ihrer erwarteten sozialen Rolle gemäß der Rollenkongruenztheorie entsprechen.